L’Art des Deux Mots Magiques en Marketing

 

Comment Utiliser “Et Si” pour Convaincre vos Clients 

Vous connaissez sans doute le pouvoir des mots en marketing. Les mots peuvent créer des émotions, des images, des désirs, et des actions. Les mots peuvent faire la différence entre un message qui passe inaperçu, et un message qui marque les esprits. Parmi tous les mots que vous pouvez utiliser dans votre communication, il y en a deux qui sont particulièrement efficaces pour attirer l’attention, susciter la curiosité, et stimuler l’imagination de vos clients.

Ces deux mots sont : “Et si”.

Qu’est-ce que la technique du “Et si” ?

La technique du “Et si” consiste à poser une question hypothétique, qui invite votre client à se projeter dans une situation idéale, où son problème est résolu, ou son rêve est réalisé, grâce à votre produit ou service. Par exemple :

• Et si vous pouviez perdre du poids sans effort, sans régime, et sans frustration ?

• Et si vous pouviez apprendre l’anglais en vous amusant, sans cours ennuyeux, et sans stress ?

• Et si vous pouviez voyager dans le monde entier, sans vous ruiner, et sans vous soucier de l’organisation ?

La technique du “Et si” est basée sur le principe de la persuasion par la suggestion. En posant une question hypothétique, vous ne faites pas une affirmation directe, qui pourrait être contestée ou rejetée par votre client. Vous lui proposez simplement d’imaginer une possibilité, qui lui semble attractive et désirable. Vous lui faites miroiter les bénéfices de votre produit ou service, sans les lui imposer. Vous lui laissez le choix de répondre à votre question, et de se convaincre lui-même.

Quels sont les avantages de la technique du “Et si” ?

La technique du “Et si” présente plusieurs avantages pour votre communication marketing :

• Elle attire l’attention de votre client. Face à la multitude de messages publicitaires auxquels il est exposé, votre client a tendance à filtrer et à ignorer ceux qui ne l’intéressent pas. En posant une question qui commence par “Et si”, vous sortez du lot, et vous éveillez sa curiosité. Vous lui donnez envie de connaître la suite de votre message, et de découvrir la réponse à votre question.

• Elle suscite l’émotion de votre client. En lui faisant imaginer une situation idéale, où son problème est résolu, ou son rêve est réalisé, vous touchez sa corde sensible. Vous lui faites ressentir les émotions positives associées à votre produit ou service, comme le soulagement, la joie, la satisfaction, ou la fierté. Vous créez un lien affectif entre votre client et votre offre, qui renforce son intérêt et sa confiance.

• Elle stimule l’imagination de votre client. En lui proposant une hypothèse, vous lui faites faire un exercice mental, qui sollicite son imagination. Vous lui faites visualiser les scénarios possibles, où votre produit ou service lui apporte une solution ou une opportunité. Vous lui faites prendre conscience des conséquences positives de votre offre, et des conséquences négatives de son absence. Vous lui faites anticiper le plaisir ou le regret qu’il ressentira en fonction de son choix.

Comment utiliser la technique du “Et si” ?

Pour utiliser efficacement la technique du “Et si”, vous devez respecter quelques règles :

• Posez une question ouverte, qui ne peut pas être répondue par oui ou par non. Par exemple, évitez les questions comme “Et si vous achetiez notre produit ?” ou “Et si vous nous faisiez confiance ?”. Préférez les questions qui incitent votre client à se projeter dans une situation concrète, où il bénéficie de votre produit ou service. Par exemple, “Et si vous pouviez profiter de votre famille sans être dérangé par les appels téléphoniques ?” ou “Et si vous pouviez augmenter vos ventes de 50% en un mois ?”.

• Adaptez votre question à votre client, à son problème, et à son désir. Pour que votre question soit efficace, elle doit être pertinente et personnalisée. Elle doit correspondre aux besoins, aux attentes, et aux motivations de votre client. Elle doit lui parler, et lui faire sentir que vous le comprenez, et que vous avez la solution à son problème, ou la réponse à son désir. Par exemple, “Et si vous pouviez retrouver une peau lisse et éclatante ?” ou “Et si vous pouviez réaliser le voyage de vos rêves ?”.

• Accompagnez votre question d’une preuve, d’un témoignage, ou d’une garantie. Pour que votre question soit crédible, elle doit être appuyée par des éléments concrets, qui prouvent que votre produit ou service peut réaliser ce que vous promettez. Vous pouvez utiliser des chiffres, des statistiques, des études, des exemples, des témoignages, des avis, des logos, des labels, ou des garanties. Par exemple, “Et si vous pouviez doubler votre productivité en travaillant moins ? C’est ce qu’ont fait plus de 10 000 entrepreneurs grâce à notre méthode.” ou “Et si vous pouviez vous offrir une voiture neuve sans vous endetter ? C’est possible avec notre offre de leasing à 0% d’intérêt.”.

Conclusion

La technique du “Et si” est un outil puissant pour capter l’attention, susciter l’émotion, et stimuler l’imagination de vos clients. En posant une question hypothétique, qui leur fait envisager une situation idéale, où leur problème est résolu, ou leur rêve est réalisé, grâce à votre produit ou service, vous les persuadez par la suggestion, et vous les incitez à passer à l’action. Si vous voulez utiliser cette technique dans votre communication marketing, n’oubliez pas de respecter les règles suivantes : 

Posez une question ouverte, adaptez-la à votre client, et accompagnez-la d’une preuve, d’un témoignage, ou d’une garantie. 

Et si vous essayiez dès maintenant ?

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